Tämä blogikirjoituksen tarkoitus on antaa sinulle niin paljon vinkkejä ja konkreettisia työvälineitä kuin mahdollista, että pystyt saamaan paljon enemmän hyötyä irti yrityksesi kotisivuista kuin koskaan aiemmin. Näin alkuun minun täytyy heti todeta, että en tykkää yhtään näistä hienoista markkinointislangisanoista, mutta tässä blogikirjoituksessa teen poikkeuksen, koska inbound-markkinointi on tämän hetken paras tapa hankkia uusia asiakkaita. Ja toiseksi en ole keksinyt sille riittävän hyvää suomen kielistä versiota.
Testasimme äskettäin, miten hyvällä sisällöntuotannolla voidaan saada paljon uusia potentiaalisia kävijöitä yrityksen nettisivuille ja haluan jakaa tämän tiedon myös sinulle. Kerron testin tuloksista vielä tarkemmin myöhemmin tässä artikkelissa.
Mitä on inbound-markkinointi?
Inbound-markkinoinnilla (inbound marketing) tarkoitetaan markkinointia niin, että asiakkaalle ei tyrkytetä mitään, vaan asiakas päätyy ottamaan yritykseen ensin yhteyttä. Tämä voi toisille kuulostaa oudolta, koska aiemmin ollaan totuttu pesunkestäviin myyntimiehiin, jotka myyvät mitä vaan kenelle vaan. Tästä hyviä esimerkkejä ovat autokauppiaat ja vakuutusmyyjät. Esimerkiksi Tesla tuntuu tekevän hyvää inbound-markkinointia sähköautojen kanssa. Ihmiset jonottavat uusia autoja, eikä heidän tarvitse tyrkyttää autoja kaikille.
Tällä hetkellä yleisimpiä digitaalisia inbound-markkinointitapoja ovat yrityksen kotisivuilta ladattavat oppaat, blogikirjoitukset, koulutusvideot ja maksuttomat kartoitukset tai 30 päivän maksuton kokeiluaika. Oletko huomannut, että joku näistä olisi houkutellut ottamaan yhteyttä kyseiseen yritykseen?
Tässä seuraavassa yleisimpiä eroavaisuuksia inbound-markkinonnin ja aikaisemmin laajasti käytetyn outbound-markkinoinnin välillä.
Inbound-markkinointi
- Asiakas antaa ”luvan” markkinoida
- Asiakas on yhteydessä myyjään aluksi
- Kommunikaatio toimii molempiin suuntiin
- Asiakas saa markkinoinnista arvoa ja hyötyä
- Kustannustehokasta
- Helposti mitattavaa
Mahdolliset toteutustavat: hakukoneoptimointi, hyvin tehty hakusanamainonta, sosiaalinen media, blogit, oppaat, videot, verkkokurssit, kokeilujaksot.
Outbound-markkinointi
- Häiritään asiakasta ilman lupaa
- Myyjä on yhteydessä asiakkaaseen
- Kommunikaatio toimii vain yhteen suuntaan
- Asiakas ei saa markkinoinnista lisäarvoa
- Kallista toteuttaa
- Usein vaikeasti mitattavaa
Mahdolliset toteutustavat: lehtimainonta, TV- & radiomainonta, kylmäsoitot, messut, tapahtumat, sähköpostimarkkinointi (spämmääminen) ja huonosti tehty hakusana-mainonta.
Mitä eroa inbound-markkinoinnilla ja sisältömarkkinoinnilla on?
Itse näen asian niin, että sisältömarkkinointi on tärkeä osa inbound-markkinointia, eli se ei ole kilpaileva tapa toteuttaa markkinointia. Sisältömarkkinoinnissa yritykselle toteutetaan lisää sisältöä (blogi, oppaat, video, audio), jonka toivotaan kasvattavan yrityksen myyntiä tai lisäävän yhteydenottoja. Sisältömarkkinointi ei kuitenkaan ota kantaa sisällön ulkopuolisiin asioihin kuten: konversio-optimointiin, potentiaalisen asiakkaan hoivaamiseen tai esimerkiksi hakukoneoptimointiin. Sisältötekstiin voidaan upottaa tärkeitä hakusanoja, mutta hakukoneoptimointi ja ”hakukoneystävällisten tekstien tuotanto” ovat kaksi aivan eri asiaa.
Vastaavasti inbound-markkinointi kattaa myös nämä osa-alueet, koska se kuvaa kokonaisuutta jossa potentiaalisen asiakkaan kiinnostus herätetään tarjoamalla lisäarvoa ja hyötyä hänen tarpeeseensa. Sisällöntuotanto on tässä tärkeä kulmakivi, koska ilman sisältöä on erittäin huono tehdä markkinointia. Sisällön tuottamisen lisäksi inbound-markkinoinnissa seurataan tarkkaa, kuinka potentiaalinen asiakas käyttäytyy sisällön parissa ja mitä kautta hän on päätynyt katsomaan sisältöä. Potentiaalisesta asiakkaasta pidetään huolta ja hänelle tarjotaan niin paljon lisäarvoa ja hyötyä, että hän luottaa yrityksen osaamiseen ja on valmis ottamaan yhteyttä.
Erittäin tehokas tapa tehdä inbound-markkinointia
Kuten aikaisemmin jo mainitsin, niin hakukoneoptimointi on äärimmäisen tehokas kanava toteuttaa inbound-markkinointia ja tässä muutama pointti, miksi hakukoneoptimointi on niin toimivaa ja tehokasta.
- Toimialaasi liittyviä hakuja tekevät henkilöt ovat erittäin potentiaalisia asiakkaita.
- Googlen ensimmäisellä sivulla näkyvät yritykset saavat automaattisesti nämä potentiaaliset asiakkaat tutustumaan palveluihinsa.
- Imagovaikutus: Googlen kärjessä olevat yritykset mielletään hyviksi, luotettaviksi ja heidän palvelut laadukkaiksi.
Useimmissa tapauksissa toimialan parhaat yritykset näkyvät Googlen hakutulosten yläpäässä. Jos koet, että yrityksesi palvelu on alan huippua, mutta Google ei ole palkinnut yritystäsi hyvällä näkyvyydellä, niin onneksi siihen voidaan vaikuttaa ja sivut voidaan nostaa hakutulosten kärkeen, kun sinulla on oikeaa tietoa tai riittävän taitava yhteistyökumppani toteuttamaan sen.
Sisällöntuotantotestin tulokset
Testin idea oli toteuttaa olemassa oleva yrityksen sivuille lisää sisältöä ja sitä kautta saada Google-sijoitukset nousuun. Aluksi teimme tälle yritykselle hakusana-analyysin, jonka avulla löysimme useita kymmeniä hyviä hakusanoja, joilla potentiaaliset asiakkaat hakivat tämän yrityksen palveluita.
Sen jälkeen lajittelimme nämä hakusanat eri aihealueisiin ja sen perusteella aloimme rakentaa sisältöstrategiaa ja suunnittelemaan uusia sisältösivuja asiakkaamme kotisivuille. Teimme alkuun muutaman runkosivun, jotka sisälsivät kaikkein suosituimmat hakusanat ja niiden lisäksi toteutimme näille runkosivuille tukisivuja, jotka auttavat runkosivuja nousemaan paremmin Googlen hakutuloksissa. Seuraavaksi kerron tarkemmin testin tuloksista ja näytän miten nämä runkosivut näkyvät Googlessa asiakkaan toimialan tärkeillä hakusanoilla.
Millaisia tuloksia saavutimme?
Alla olevasta kuvasta näet kuinka suurenkin hakuvolyymin hakusanat ovat saatu nousemaan Googlen hakutuloksissa suunnittelemalle näille hakusanoille sopivat runkosivut, joihin on lisätty sopivasti oikeanlaista sisältöä.
Kuvassa on viisi eri hakusanaa (hakusanojen nimet piilotettu), joilla haetaan Googlesta yhteensä keksimäärin 10 090 hakua kuukaudessa. Tuottamalla oikeanlaista sisältöä saimme nousemaan nämä kaikki viisi hakusanaa Googlen ensimmäiselle sivulle alle kahdessa kuukaudessa. Olisiko sinusta järkevää panostaa sisällön tuotantoon kahden kuukauden ajan, jos lopputuloksena 10 000 uutta potentiaalista asiakasta näkevät nettisivusi Googlessa?
Etusivunäkyvyys ei vielä takaa sitä, että nämä potentiaaliset asiakkaat klikkaavat kotisivuillesi, mutta sen takia hakukoneoptimointi on jatkuvaa työtä ja nämä tulokset ovat saavutettu oikeaoppisella sisällön tuotannolla. Tämän jälkeen pystytään optimoimaan monta asiaa niin sivujen sisällä kuin ulkopuolellakin. Haluatko tietää, miten suunnittelimme nämä sisällöt, että saimme näin hyviä tuloksia?
Miten sisällöntuotantoa voidaan hyödyntää hakukoneoptimoinnissa?
Kerroin aiemmin runkosivuista ja tukisivuista ja nyt opetan, miten voit hyödyntää näitä omien kotisivujesi kanssa. Käytetään tässä esimerkkinä kattoremontteja tekevää yritystä. Tälläkin alalla löytyy ainakin se 10 000 kuukausittaista hakua, kun valitaan muutama suosittu hakusana, joille toteutetaan uutta sisältöä.
Projektin vaiheet ovat seuraavat:
- Riittävän kattava hakusana-analyysi
- Hakusanojen jaottelu eri ryhmiin
- Runkosivujen sisältöjen suunnittelu ja toteutus
- Tukisivujen sisältöjen suunnittelu ja toteutus
- Sisäisten linkitysten toteutus
- Uusien sisältöjen julkaisu
Riittävän kattava hakusana-analyysi
Hakusana-analyysi on hakukoneoptimoinnin ja sisällöntuotannon tärkein vaihe, koska jos valitsemme väärät tai huonot hakusanat, niin kaikki muu työ on turhaa. Tässä esimerkissä käytän vain muutamaa hakusanaa, kun normaalisti niitä valitaan useita kymmeniä yhdestä aihealueesta.
Tässä muutama hakusana, jotka olen valinnut:
| Hakusana | Hakua/kk |
|---|---|
| kattoremontti | 1600 hakua/kk |
| kattoremontti hinta | 1000 hakua/kk |
| huopakaton asennus | 720 hakua/kk |
| huopakatto | 1300 hakua/kk |
| peltikatto | 1600 hakua/kk |
| peltikaton asennus | 480 hakua/kk |
| konesaumakatto | 590 hakua/kk |
| peltikaton hinta | 720 hakua/kk |
| konesaumattu peltikatto | 320 hakua/kk |
| huopakaton korjaus | 320 hakua/kk |
| tiilikatto | 480 hakua/kk |
| tiilikaton huolto | 140 hakua/kk |
| tiilikaton pinnoitus | 480 hakua/kk |
| tiilikaton maalaus | 320 hakua/kk |
| sammaleen poisto katolta | 390 hakua/kk |
| sammaleen poisto huopakatolta | 390 hakua/kk |
| sammaleen poisto tiilikatolta | 260 hakua/kk |
Näiden hakusanojen yhteishakumääräksi tulee 11 110 hakua/kk. Seuraavaksi meidän on tarkoitus jaotella hakusanat sopiviin ryhmiin ennen kuin alamme toteuttaa sisältöjä.
- Kattoremontti – (Kattoremontti, Kattoremontti hinta)
- Huopakatto – (Huopakatto, Huopakaton asennus, Huopakaton korjaus)
- Peltikatto – (Peltikatto, Peltikaton asennus, Peltikaton hinta, Konesaumattu peltikatto, Konesaumakatto)
- Tiilikatto – (Tiilikatto, Tiilikaton huolto, Tiilikaton pinnoitu, Tiilikaton maalaus)
- Sammaleen poisto katolta – (Sammaleen poisto katolta, Sammaleen poisto huopakatolta, Sammaleen poisto tiilikatolta)
Nyt hakusanat ovat lajiteltu eri ryhmiin ja tässä esimerkissä jaottelu oli helppoa tehdä kattotyypin mukaan. Tämän jälkeen meidän on helppoa aloittaa runkosivujen suunnittelu.
Runkosivujen sisältöjen suunnittelu ja toteutus
Valitsin runkosivuiksi jokaisen hakusanaryhmän päähakusanan. Näille runkosivuille on tarkoitus toteuttaa kattavasti sisältöä kyseiseen hakusanaan liittyen ja lisäksi lyhyesti myös muista saman hakusanaryhmän avainsanoista.
Runkosivut erottavat nopeasti siitä, että niissä on sisältöä enemmän kuin muissa sivuston sivuissa, eli tekstiä saa tuottaa niin paljon kuin aiheesta tulee juttua mieleen.
Tukisivujen sisältöjen suunnittelu ja toteutus
Kun runkosivujen sisällöt ovat kirjoitettu, niin on aika siirtyä miettimään tarkemmin tukisivuja ja miten niitä kannattaisi toteuttaa. Olen valinnut tehdä tukisivut melkein jokaiselle hakusanalle erikseen, koska esimerkin hakusana-analyysi on niin suppea. Tästä kuvasta näet, millaisia tukisivuja olen suunnitellut.
Hakusanalistan hakusanoista ”peltikaton hinta” -hakusanalle ei ole suunniteltu omaa tukisivua, mutta siitä aiheesta on hyvä kirjoittaa peltikatto-runkosivulla enemmän. Sivujen otsikoinnissa on sallittua käyttää luovuutta, koska muuten niistä tulee todella tylsiä. Esimerkiksi peltikatosta kertovan runkosivun tukisivujen otsikot voisivat olla nämä:
- Peltikaton asennus Pirkanmaalla
- Missä tilanteessa konesaumakatto on paras valinta?
- Konesaumattu peltikatto – Tilaa asennus edullisesti
Sivuja suunniteltaessa kannattaa miettiä tarkkaan haetaanko hakusanalla lisää tietoa aiheesta vai onko se ostoon liittyvä hakusana. Ostoon liittyvien hakusanojen sisällöt kannattaa suunnitella niin, että ne antavat riittävästi tietoa palvelusta ja houkuttelevat potentiaalista asiakasta ottamaan yhteyttä.
Sisäisten linkitysten toteutus
Kun tekstit on kirjoitettu, niin seuraavaksi meidän kannattaa miettiä miten linkitämme ne toisiinsa. Hyödyntämällä sisäisiä linkityksiä saamme jokaisen sivun näkymään paremmin Googlessa. Sisäisten linkitysten linkkiteksteissä kannattaa olla varovainen, että ne eivät näytä liian optimoiduilta. Google on tarkka analysoimaan kaikkia tällaisia asioita, niin sen takia haluamme tehdä asiat mahdollisimman luonnollisen näköisesti. Tässä alla kuva, miten sisäiset linkitykset olisi hyvä suunnitella. Huomaa, että linkkitekstit (merkitty punaisella) näyttävät luonnollisilta, eikä kaikissa ole käytetty edes hakusanaa.
Suunnittele uusille sisältöjen välille linkitykset vastaavalla tyylillä, niin saat paremman hyödyn irti jokaisesta uudesta luodusta sivusta.
Uusien sisältöjen julkaisu
Sisältöjen julkaisun voi tehdä yhdellä kertaa, jos ne ovat tavallisia sivuja. Jos olet suunnitellut osan uusista sivuista julkaistavaksi blogissa esimerkiksi sammaleen poisto huopakatolta ja sammaleen poisto tiilikatolta -artikkelit sopivat hyvin myös julkaistavaksi blogikirjoituksina. Näiden julkaisua kannattaa porrastaa. Voit julkaista niitä, vaikka viikon välein.
Kun sisällöt on julkaistu, niin sen jälkeen hakusanojen sijoituksia kannattaa seurata siihen sopivan työkalun avulla. Yksi hyvä ja edullinen työkalu on Wincher (https://www.wincher.com).
Miten inbound-markkinoinnista saa eniten tehoja irti?
Nyt kun sivuille on toteutettu uutta sisältöä ja ne houkuttelevat uusia kävijöitä sivuille, niin näistä kävijöistä on tarkoitus tehdä mahdollisimman sulavasti uusia asiakkaita. Osa näistä on niin kiinnostuneita tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta, että he menevät suoraan katsomaan yhteystietoja ja ottavat yhteyttä.
Tätäkin voidaan tehostaa lisäämällä jokaiselle tärkeälle sivulle yhteydenottolomake. Lomakkeen täyttäjälle voi tarjota maksuttoman kartoituksen tai konsultaation, jolloin kynnys yhteydenotolle pienenee ja potentiaalisella asiakkaalla on mahdollisuus keskustella vapaammin tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta, eikä heti tarvitse keskustella hinnoista tai pyytää tarjousta.
Sivuilla on fiksua käyttää myös liidimagneettia, jossa sähköpostia tai yhteystietoja vastaan saa hyödyllistä tietoa (e-kirjan, oppaan, videomateriaalia tai raportin) sähköpostiin. Tämä mahdollistaa kiinnostuneen henkilön tavoittamisen uudelleen sähköpostiviestein. Tähän kannattaa suunnitella valmiiksi sähköpostiautomaatio, joka lähettää viestejä automaattisesti. Roskapostitusta ei kuitenkaan kannata tehdä, vaan jokaisen automaattisen viestin pitää tuoda jotain lisäarvoa ja kasvattaa luottamusta.
Mitä tehdään niille, jotka käyvät sivuilla mutta eivät jätä yhteystietojaan tai ole yhteydessä yritykseen? He eivät ilmeisestikään ole vielä valmiita keskustelemaan asiasta syvemmin. Ehkä he eivät ole saaneet riittävästi tietoa tai he eivät vielä luota yritykseen täysin.
Heille voidaan tarjota lisäarvoa uudelleenmarkkinoinnin kautta. Esimerkiksi Facebook-mainontaa tai bannerimainontaa voidaan kohdistaa näille vierailijoille ja ehkä tuotetun lisäarvon jälkeen he haluavat kuulla lisää tuotteestasi tai palvelustasi.
Inbound-markkinoinnissa on kyse kokonaisuudesta, jossa sisällöntuotanto, hakukoneoptimointi, maksullinen mainonta, sähköpostimarkkinointi ja uudelleenmarkkinointi yhdistyvät timanttiseksi kokonaisuudeksi. Ideana on siis rakentaa markkinoinnin automaatio, joka tuottaa uusia liidejä ja yhteydenottoja sopivan määrän. Näistä potentiaalisista asiakkaista on tarkoitus valikoida yritykselle sopivimmat asiakkaat aloittaa yhteistyö, jossa molemmat osapuolet kokevat saavansa hyötyä ja arvoa. Näin yksinkertaista (vaikka ei aina niin helppoa) markkinointi ja asiakashankinta on!
