Tuntuuko sinusta, että liiketoiminnan kasvattaminen kannattavasti on vaikeaa? Yleensä kasvua saadaan kyllä aikaan, kun myyntiin ja markkinointiin panostetaan, mutta miten se tehdään varmasti kannattavalla ja tuottavalla tavalla? Tässä kirjoituksessa opetan sinulle kolmivaiheisen mallin, jonka avulla mikä tahansa liiketoimintaa on mahdollista kasvattaa kannattavalla tavalla. Lisäksi näytän esimerkkien avulla sinulle mihin vaiheeseen sinun kannattaa keskittää suurin osa voimavaroista, että et hukkaa aikaa tai rahaa turhaan.
Menestyvän ja kannattavan liiketoiminnan kolme askelta
Minulla on tapana välttää mahdollisimman paljon hienoja sivistyssanoja ja ammattitermejä kirjoituksissani, koska haluan esittää näkemykseni mahdollisimman helposti ymmärrettävällä tavalla ja niin, että niistä on mahdollisimman paljon arvoa sinulle. Tulen kuitenkin käyttämään ”liidi” sanaa aika paljon, kun en ole keksinyt sille parempaa korvaavaa termiä, mutta tulen kertomaan mitä kaikkea tarkoitan tuolla termillä hieman myöhemmin. Tässä kuitenkin kolme tärkeää askelta kannattavan liiketoiminnan kasvattamiseen:
- Liidien hankinta
- Liidien muuttaminen asiakkaiksi
- Asiakkaan arvon optimointi
Syvennytään seuraavaksi tarkemmin jokaiseen näistä aihealueista ja selvitetään, mihin osa-alueeseen sinun olisi järkevintä keskittää huomio.
1. Liidien hankinta
Liidien, eli kiinnostuneiden potentiaalisten asiakkaiden hankinta voi tarkoittaa jotain näistä seuraavista asioista:
- Uusi vierailija kivijalkakaupassa.
- Henkilö, joka klikkaa kotisivuillesi esimerkiksi Facebook-julkaisusta.
- Verkkokauppavierailija, joka on ensimmäistä kertaa kaupassasi.
- Verkkokauppavierailija, joka lisää tuotteen ostoskoriin.
- Henkilö, joka lukee yrityksesi Google-arvosteluja.
- Henkilö, joka soittaa tai laittaa sähköpostia sinulle liiketoimintaasi liittyen.
- Uusi henkilö, joka vierailee messuosastollasi.
Liidin voi määritellä todella monella tavalla, mutta tärkeintä siinä on se, että mietit mikä on se toiminto, jolla erotat kiinnostuneen potentiaalisen asiakkaan satunnaisesta ihmettelijästä. Meidän tapauksessa liidi on sellainen henkilö, joka ottaa meihin yhteyttä vapaamuotoisesti tai varaa maksuttoman digimarkkinoinnin konsultaation.
Tämä osa-alue on ensimmäinen, joka on tärkeä laittaa kuntoon. Moni pieni tai alkuvaiheessa oleva yritys ei saa riittävästi liidejä, vaan liiketoiminta junnaa paikoillaan sen takia. Miten liidejä voisi saada enemmän?
- Aktiivisen verkostoitumisen avulla (Nuorkauppakamari, BNI, Suomen Yrittäjät tai muut yrittäjäyhteistöt)
- Digitaalisen mainonnan avulla (Facebook-, Instagram- ja Google Ads -mainonta)
- Perinteisen mainonnan avulla (Radio-, TV- ja lehtimainonta)
- Arvon tuottaminen hyvän sisältömarkkinoinnin avulla (blogin kirjoittaminen, videoiden tuottaminen tai hyvä hakukonelöydettävyys, eli hakukoneoptimointi)
- Hyvien asiakaskokemusten hyödyntäminen (puskaradio ja referenssit)
- Kylmäpuheluiden soittaminen
- Kouluttaminen tai esitysten pitäminen tapahtumissa
Tässä muutama vaihtoehto hankkia lisää liidejä ja yleensä tehokkaimmat ja kannattavimmat tavat ovat näiden yhdistelmiä. Esimerkiksi me Hakukonekeisarilla pyrimme tuottamaan hyvää ja arvokasta sisältöä aiheesta kiinnostuneille ja mainostamaan sitä digitaalisissa kanavissa.
Mistä tietää, että kannattaako liidien hankintaan panostaa?
Hyvä tavoite on, että saisi hankittua noin 2-5 uutta asiakasta jokaista kymmentä liidiä kohtaan, eli asiakashankinnan konversio on silloin 20-50 %. Verkkokaupan puolella hyvä konversio on noin 2-5 %, koska siellä ei vaadita asiakkaalta minkäänlaista erillistä yhteydenottoa, vaan kaikki tapahtuu alusta loppuun verkossa. Nämä ovat siis vain suuntaa-antavia prosentteja ja eri toimialojen välillä on suuria vaihteluita. Yritä siis selvittää sinun oma ja toimialan keskimääräinen asiakashankinnan konversio.
Kuvitellaan kuitenkin tilanne, että saat asiakkaaksi 2/10 liidistä, eli konversio on silloin 20 %. Nyt täytyy miettiä, että kuinka monta uutta asiakasta tarvitset kuukaudessa, että saavutat omat liiketoiminnan kasvutavoitteet?
Jos tarvitset 10 uutta asiakasta joka kuukausi, niin silloin tarvitset hankkia 50 liidiä myös joka kuukausi. Jos tällä hetkellä sinulle tulee vähemmän liidejä, niin kannattaa panostaa enemmän voimavaroja ensimmäisenä liidien hankintaan.
Jos sinulle tulee yli 50 liidiä kuukaudessa, niin suurin haaste ei ole siinä, vaan todennäköisesti seuraavassa vaiheessa, josta kerron seuraavaksi lisää.
Liidien muuttaminen asiakkaiksi
Seuraava tärkeä askelma on se, että kun liidejä tulee riittävä määrä, niin niistä pitää pystyä tekemään asiakkaita. Välihuomiona tähän liittyen on pakko lainata Kummelia: ”Me tullaan kurveihin lujaa ja aggressiivisesti, mutta sieltä pitää päästä pois.”.
Jos olet tilanteessa, että saat paljon yhteydenottoja tai lähetät paljon tarjouksia, mutta kauppaa ei tule riittävän paljon, niin silloin kannattaa miettiä tarkemmin, että onko nämä seuraavat asiat varmasti kunnossa:
- Tuote tai palvelu on riittävän hyvä ja houkutteleva
- Tuote tai palvelu on hinnoiteltu oikein (vertaa muiden toimijoiden hinnoitteluun, ei liian halpa eikä liian kallis)
- Ovatko liidit varmasti oikeita potentiaalisia asiakkaita
- Annatko riittävästi tietoa ostopäätöksen tekemistä varten?
- Antaako tuotteesi tai palvelusi riittävästi arvoa asiakkaalle ja ymmärtääkö hän sen?
- Oletko selvittänyt potentiaalisen asiakkaan ongelmat ja tarpeen riittävän hyvin?
- Oletko tarjonnut varmasti sellaista ratkaisua, jonka potentiaalinen asiakas haluaa?
Myyntiin liittyen olen oppinut Jordan Belfort:lta (The Wolf of Wall Street) paljon ja yksi parhaista opeista on se, että kolme asiaa pitää olla kunnossa ennen kuin asiakas haluaa ostaa sinulta. Eli kun potentiaalinen antaa kympin kouluarvosanan näille kolmelle asialle, niin kauppa syntyy:
- Tuote tai palvelu on kymppi
- Myyjä on henkilönä kymppi
- Myyjän edustama yritys on potentiaalisen asiakkaan mielestä kymppi
Katso täältä video: Opi kolme asiaa, joiden avulla myyntisi lähtee nousuun väistämättä
Usein varsinkin Suomessa on aikaisemmin ajateltu, että riittää kun tuote on kunnossa. ”Hyvä tuote myy itsestään” on yksi suurimpia yrittäjyyden harhoja mitä maa päällään kantaa. Tässäkin mallissa se edustaa vain 33 % kokonaisuudesta. Muista, että myyjän pitää olla luotettava ja sellainen, jolta on mukava ja turvallinen ostaa. Sen lisäksi myös yrityksen maine, imago ja luotettavuus on tärkeää.
Kun olet tilanteessa, jolloin saat riittävästi liidejä, mutta sinusta tuntuu, että teet paljon turhaa työtä ilman että se kantaisi hedelmää, niin keskity silloin tähän osa-alueeseen. Jos olet tilanteessa, jolloin saat riittävästi liidejä ja teet niistä hyvällä prosentilla kauppaa, mutta siitä huolimatta et pääse kasvutavoitteisiisi, niin on aika siirtyä kolmanteen askeleeseen.
3. Asiakkaan arvon optimointi
Tässä osiossa keskitytään siihen, miten saamme yhden asiakkaan arvoa kasvatettua. Se ei tarkoita sitä, että nostetaan hintoja ja toivotaan parasta. Meidän on mietittävä, että miten saisimme asiakkaamme pysymään pidempään asiakkaana ja miten pystymme myymään sille lisää niin, että siitä on aidosti hyötyä ja arvoa asiakkaalle.
Maailman suurimmat yritykset tekevät tämän erittäin taitavasti ja katsotaan esimerkin vuoksi, miten Apple hoitaa tämän. Kuvitellaan, että asiakas ostaa iPhonen, niin katsotaan millä kaikilla tavoilla Apple kasvattaa asiakkaan arvoa:
- Henkilö ostaa iPhonen.
- Seuraavaksi hänelle myydään suojakotelo ja AirPods -langattomat kuulokkeet.
- Sen jälkeen henkilö lataa AppStoresta maksullisia ohjelmia tai pelejä.
- Näiden ohjelmien sisällä henkilölle myydään lisää ominaisuuksia tai muita ohjelmia.
- Joskus myöhemmin henkilö saattaa ostaa iPadin tai MacBookin.
Apple saa 30 % kaikesta myynnistä, mitä AppStoren kautta tai ohjelmien sisällä myydään. Lisäksi ilmaiset ohjelmat näyttävät mainoksia, joista Apple saa ison osan. Tämä mahdollistaa sen, että Apple saa huomattavasti enemmän tuloja kuin pelkästään myydystä iPhonesta.
Sinun kannattaa myös miettiä tämä millä tavalla pystyt kasvattamaan asiakkaan arvoa. Miten saat hänet ostamaan useammin sinulta tai miten saat hänet ostamaan arvokkaampia tuotteita tai palveluita sinulta.
Nykyisin monet yritykset käyttävät edullista sisäänheittotuotetta, jonka jälkeen asiakkaalle myydään lisää, koska asiakas on saanut maistiaisen tuotteen tai palvelun tuottamasta arvosta ja ostaa silloin todennäköisemmin myös lisää. Itse asiassa on tutkittu, että henkilö joka on ostanut sinulta vaikka edes yhdellä eurolla ostaa sinulta lisää kymmenen kertaa todennäköisemmin kuin henkilö, joka ei ostanut sinulta aikaisemmin lisää.
Miten saan asiakkaat ostamaan lisää?
- Sähköpostimarkkinointi (uutiskirjeet ja kampanjatarjoukset)
- Uudelleenmarkkinointi (Facebook ja Instagram) olemassa oleville asiakkaille
- Hyvien lisämyyntituotteiden tarjoaminen, kun asiakas on tyytyväinen edelliseen ostoon
- Asiakkaiden muistuttaminen (toistuvasti myytävät tuotteet ja palvelut, esim. Kampaaja tai silmälasit)
Asiakkaan arvon kasvattamiseen kannattaa keskittyä silloin, kun sinulla on oikeasti hyvä määrä asiakkaita. Ensimmäisenä keskity hankkimaan riittävästi liidejä, sen jälkeen tee niistä mahdollisimman paljon asiakkaita ja lopuksi keskity kasvattamaan yhden asiakkaan arvoa, niin tällä systeemillä onnistut kasvattamaan liiketoimintaasi kannattavasti nykytilanteestasi riippumatta.
Tuote, markkinointi ja myynti
Mitä näistä osa-alueista kannattaa kehittää, jos kaikkea ei pysty tekemään yhtä aikaa. Tässä sinulle muutamia ajatuksia, joista saattaa olla sinulle hyötyä:
- Mitä parempi tuote tai palvelu, sen helpompi sitä on markkinoida.
- Mitä paremmin tehdään markkinointia, niin sen helpompaa on myydä.
- Mitä paremmin myydään, niin sitä enemmän liiketoiminta kasvaa.
Eli varmista ihan alkuun, että pystyt tarjoamaan tuotetta tai palvelua, jolle on riittävästi kysyntää ja sillä on vähintään yksi kilpailuetu muihin vastaaviin kilpailijoihin nähden.
Sen jälkeen tee kilpailijoita parempi markkinointisuunnitelma ja toteuta se käytännössä itse tai valitse avuksesi sopiva kumppani.
Kolmanneksi varmista, että saat tehtyä myyntiä riittävän hyvin. Opiskele tarvittaessa paremmaksi myyjäksi, joka ottaa asiakkaat aidosti huomioon. Netti on pullollaan huipputason myyntikoulutusta ja yhden hyvän kouluttajan mainitsinkin jo aiemmin.
Näillä eväillä tulet onnistumaan liiketoimintasi kannattavassa kasvattamisessa!
