Kaikki ovat varmasti sitä mieltä, että nämä kaksi toimialaa pitävät sisällään enemmän huijareita kuin muut toimialat yhteensä. Kyseessä ovat tietenkin autokauppa ja markkinointi. Valitettavasti molemmilla toimialoilla käytetään häikäilemättä hyödyksi asiakkaan tietämättömyyttä. Seuraavaksi paljastan yleisimmät tavat huijata asiakkaita markkinointiin liittyen.

Alkuun haluan korostaa, että tässä kirjoituksessa puhutaan tuloshakuisen markkinoinnin, eli myyntitapahtumaan tähtäävän markkinoinnin tunnetuimmista huijaustekniikoista ja tätä ei voi yleistää brändimarkkinointiin. En puhu brändimarkkinoinnista tässä kirjoituksessa, koska useimpien yritysten ei kannata taloudellisessa mielessä tehdä puhdasta brändimarkkinointia, vaan tuloshakuista markkinointia, joka maksaa itsensä takaisin, tuo sen lisäksi tuottoa ja kylkiäisenä yrityksen brändi saa näkyvyyttä. Halusin mainita tämän siksi, ettei muut markkinoijakolleegani ristiinnaulitse minua tai julista pitkin nettiä, että Hakukonekeisarin Ville ei tiedä mistä puhuu.

Onko markkinointi täyttä huijausta?

Itse asiassa tiedän aika hyvin, koska olen henkilökohtaisesti tehnyt yli 100:lle yritykselle markkinointia ja sen lisäksi analysoin useiden yritysten markkinointitoimenpitetitä joka viikko. Asioita TEKEMÄLLÄ oppii yllättävän nopeasti hyväksi. Nyt on aika siirtyä pihvin äärelle ja toivottavasti tästä on sinulle paljon hyötyä!

1. Korostetaan mainosnäyttöjen merkitystä

Tämä on eniten konkaritoimistojen synti, ilmeisesti printtimainonnan kulta-ajat ovat juurruttaneet tämän ajattelutavan vähän liian syvälle heidän mieliinsä. Mainosnäyttöjen seuraamisesta ei ole mitään hyötyä, koska kaikki suomalaiset eivät ole sinulle potentiaalisia asiakkaita, jos nyt keskitytään pelkästään Suomen markkinaan. Jos olet eri mieltä, niin osta kuumailmapalloon mainos tai maalaa selkääsi yrityksesi logo ja lähde juoksemaan alasti kaupungille. Molemmilla tavoilla saat varmasti paljon mainosnäyttöjä ja hyvällä tuurilla saat ilmaista näkyvyyttä lehdissä.

Tämä ei siis koske puhdasta brändimainontaa, jossa on lupa hassata rahaa mihin tahansa, missä on edes teoriassa mahdollista saada näkyvyyttä. Kuten tekstini sävystä huomaa, niin en ole brändimarkkinoinnin suuri ystävä ja ehkä sen takia meillä ei ole montaa pörssiyhtiötä asiakkaana. Olen pienestä pitäen ollut aina pinenmmän puolella ja tälläkin hetkellä haluan auttaa eniten altavastaajia. Ehkä sen takia haluankin kertoa kaiken mahdollisen markkinoinnin kulisseista, että sinä pystyt tekemään parempia päätöksiä yrityksesi markkinoinnin suhteen.

Bannerimainonnan kuukausiraportti

Tämä kuvassa oleva kampanja tuotti suoraa myyntiä alle 100:lla eurolla. Minun mielestä aika vähän tuottoa, jos melkein 4 miljoonaa silmäparia ovat nähneet mainoksen.

Tähän samaan kategoriaan voidaan laskea palvelut, jotka mainostavat itseään näin:

”Palveluamme käyttää 10 miljoonaa suomalaista kuukausittain ja toimialaasi koskevia hakuja on kuukaudessa 2000 kappaletta.”

Tämä tarkoittaa aika usein sitä, että ihmiset etsivät tietyn yrityksen yhteystietoja, tiettyä henkilöä tai kolmas vaihtoehto on se, että puhelinmyyjät löytävät täältä helposti yrityksiä, joille soittaa. Nämä palvelut voivat toimia, mutta sinulla on vastuu seurata niiden tehokkuutta. Analytics:sta voit katsoa, kuinka monta kävijää on tullut sivuillesi näiden palveluiden kautta ja soittojen määrän saat varmaan tietoosi näiden palveluiden raporteista. Muista aina kysyä potentiaaliselta asiakkaalta, että mitä kautta päädyit soittamaan meille. Silloin pystyt seuraamaan markkinointiasi taas hieman tarkemmin ja alat hahmottaa mitkä kanavat tuovat sinulle eniten potentiaalisia asiakkaita.

Näissä mainoskanavissa myydään usein näyttökertoja

  • Bannerimainonta
  • Lehtimainonta
  • Google AdWords-mainonta (joskus)
  • Blogiyhteistyö

 

Muista tämä:

Älä maksa näytöistä, vaan ole kiinnostunut selvittämään mitä esimerkiksi 100 tai 1000 näyttöä tarkoittaa käytännössä. Kuinka monta klikkausta tai nettisivukäyntiä saat näistä näytöistä ja kaikkein tärkein: kuinka monta yhteydenottoa tai kauppaa saat näiden mainosnäyttöjen ansiosta.

Liitä kotisivuihin Google Analytics ja tee siihen tavoitteet yhteydenotoille. Sen jälkeen näet Analyticsista aina, kun sinulle on lähetetty yhteydenottopyyntö sivuilla olevalla lomakkeella. Tämän ansiosta voit alkaa seurata tulevatko nämä yhteydenotot mainonnan seurauksena vai jotain muuta kautta. Lehtimainoksiin kannattaa laittaa kuponkitarjous tai vastaava, jolloin voit seurata kuinka moni käyttää kuponkitarjouksen ja laskea sen avulla lehtimainonnan kannattavuutta.

2. Raportoidaan klikkauksia

Tämä on hieman vastaava kuin edellinen kohta, mutta ero on siinä, että näyttöjen sijasta kuukausiraportissa kerrotaan sivuille johtaneista klikkauksista. Kaksi yleisintä kanavaa, joissa raportoidaan klikkauksia ovat: AdWords-mainonta ja bannerimainonta.

Klikkaukset eivät saa kassaa kilisemään, joten näissäkin tilanteissa sinulla on vastuu seurata mainonnan kannattavuutta tai muuten sinua saatetaan viedä kuin litran mittaa. AdWords-mainonnalla on todella helppoa saada klikkauksia sivuille todella edullisesti ja tämä houkuttelee monia toimijoita käyttämään todella laajoja hakusanoja. Yleensä tehokkain ja tuloksellisin tapa on käyttää tarkkoja hakusanoja, jotka vastaavat ostoaikeissa olevan potentiaalisen asiakkaan tekemiä Google-hakuja. Jos sinua kiinnostaa tietää enemmän AdWords-mainonnasta, niin olen kirjoittanut blogikirjoituksen aiheesta miksi AdWords-mainonta kannattaa tehdä itse.

Oletko koskaan ihmetellyt miksi bannerimainokset ovat aina ärsyttävissä paikoissa?

Bannerimainosten tarjoaja tekee rahaa silloin, kun bannereita klikataan. Mitä luulet kannattaako heidän suunnitella sellaisia bannereita, joita ihmiset klikkaavat herkästi tai jopa täysin vahingossa. Oletko sinä klikannut bannerimainoksia vahingossa, vaikka mainos ei kiinnostanut sinua yhtään.

Olen seurannut vierestä useampia bannerikampanjoita ja en ole vielä tähän päivään asti nähnyt sellaista bannerikampanjaa, joka olisi tuottanut enemmän kuin itse investointi bannerimainontaan. Jos sinulle tarjotaan näitä mainoksia, niin tee myyntiin tai yhteydenottoihin sidottu sopimus. Muuten sinulla on suuri riski hävittää rahasi. Jos haluat tehdä puhdasta brändimainontaa, eikä sinulle ole väliä saatko markkinointipanostuksella yhtään myyntiä, niin silloin tämä on varteenotettava kanava hankkia liikennettä sivuillesi.

Muista tämä:

Jos ostat AdWords-mainontaa ja kuukausittainen raportti sisältää vain tiedon näyttökerroista, klikkauksista ja klikkausprosenteista, niin vaadi näiden lisäksi myös tieto konversioista, eli kuinka monta yhteydenottoa tai tarjouspyyntöä on tullut mainonnan kautta. Laske itse tarjouspyynnölle arvo ja vertaa sitä mainontaan käytettyihin euroihin.

Bannerimainonnassa pyri tekemään sellainen sopimus, jossa maksat sovitun summan vain tuloksista. Jos se ei ole mahdollista ja kaikesta huolimatta haluat ostaa bannerikampanjan, niin asenna Alanyticsiin tavoitteet yhteydenotoille ja seuraa kuinka monta yhteydenottoa tulee mainonnan kautta. Suosittelen aloittamaan pienellä budjetilla ja lyhyellä kampanjalla, koska silloin näet toimiiko se sinulle vai ei.

3. Google AdWords ja hämärät konversiot

AdWords-mainonta on siitä poikkeuksellista, että ihan kuka tahansa pystyy saamaan sillä hyviä tuloksia, jos asiakas ei ole hereillä. Tämä saadaan tehtyä niin, että tehdään yksi mainoskampanja yrityksen nimellä tai brändillä muiden kampanjoiden joukkoon ja raportoidaan tulokset ilman erittelyä.

Hämärää ja epämääräistä markkinointia

Lopputuloksena on se, että useimmat jotka etsivät yritystäsi Googlesta päätyvät klikkaamaan mainosta luonnollisen hakutuloksen sijaan ja silloin mahdollinen tarjouspyyntö (tai muu konversio) rekisteröityy AdWordsin kautta tulleeksi.

Muista tämä:

Kun saat raportin, jossa seurataan konversioita, niin varmista, että kaikki kampanjat on eroteltu siinä toisistaan. Silloin brändin nimellä tehty kampanja on erikseen, eikä vääristä muita tuloksia. Lisäksi pystyt katsomaan tarkemmin mitkä hakusanat tuottavat sinulle eniten tarjouspyyntöjä ja onko joukossa sellaisia kampanjoita, jotka ovat tappiollisia.

4. Oletko oman mainostilisi omistaja?

Osalla toimistoista on tapana tehdä AdWords-mainostili niin, että asiakasta ei laiteta tilin omistajaksi. Tähän voi olla syynä mainostilien hallinnoinnin helpottaminen, mutta siinä on asiakkaan kannalta eräs suuri ongelma.

Asiakas ajattelee aina maksavansa markkinoijalle hänen työpanoksestaan ja jos tämä henkilö tai toimisto ei suoriudu tehtävästään riittävän hyvin ja asiakas haluaa vaihtaa tekijää, niin mitä tapahtuu? Jos mainostilin omistaa markkinointitoimisto, niin irtisanomisen jälkeen kaikki tehty työ jää myös tälle toimistolle ja mainonnan ostaja jää puille paljaille. Kaikkien kampanjoiden suunnittelu pitää aloittaa nollasta.

AdWords tilin omistaja asetuksissa

Jos mainostilin omistajana on asiakas itse, niin silloin kaikki tehty työ ja pyörivät kampanjat jäävät asiakkaan omistukseen yhteistyön päätyttyä. Tämä on minun mielestä reilua, koska kampanjoiden suunnittelusta ja optimoinnista ollaan maksettu jopa useiden kuukausien ajan satoja euroja kuukaudessa.

Muista tämä:

Kun olet löytänyt sopivan tekijän AdWords-mainontaan, niin tee itse itsellesi mainostili ja jaa sen käyttöoikeudet markkinointitoimiston yhteyshenkilölle. Jos he lupaavat tehdä mainostilin itse, niin vaadi kirjallisesti, että sinä olet mainostilin omistaja.

5. Koko orkesteri paikalla suunnittelemassa

Olen itse luonteeltani sellainen, että haluan tehostaa ja virtaviivaistaa asioita mahdollisimman paljon ja seuraava pistää aina minut epäilemään asiakkaan markkinointieurojen käytön tehokkuutta. Olen ollut muutamissa markkinointipalavereissa edustamassa hakukoneoptimoinnin ja markkinoinnin automaation osaajaa, jossa on ollut mukana myös mainostoimiston edustajia.

Suunnittelupalaveri mainostoimistossa

Tapaamisessa kokoonpano on ollut seuraava. Minä olen yksin edustanut Hakukonekeisaria. Sen lisäksi asiakkaan puolesta mukana on ollut 1-2 henkilöä. Loput paikat ovat täyttyneet mainostoimiston porukasta. Mukana on ollut siis projektipäällikkö, koodari, copywriter, graafikko, some-asiantuntija ja parhaassa tapauksessa vielä pari muuta henkilöä.

Silloin olen miettinyt, että kuinka tehokasta tämä on ja mitä tapahtuu laskutettavan työn määrälle, kun 4-6 henkilöä käyttää aikaa yhteen projektiin. Osa asiakkaistamme on kertonut minulle, että nykyisin he kieltävät mainostoimistoltaan aloituspalavereiden pitämisen ja erilaiset aivoriihet, jos kyseessä on yksinkertainen markkinointikampanja. Monet mainostoimistot tekevät hienoa jälkeä ja heidän hinnoittelunsa on oikein järkevä, mutta joukkoon mahtuu myös niitä, jotka tykkäävät suunnitella, suunnitella ja suunnitella. Eikä sieltä meinaa tulla oikein mitään valmista ennen kuin ehtii monta kertaa kysymään ja vaatimaan.

Muista tämä:

Seuraa mainostoimiston laskutusta projektikohtaisesti ja pyydä erittely mihin aikaa on käytetty. Tästä hyötyy molemmat osapuolet, koska jos pystyt saamaan mainostoimiston tekemään enemmän kampanjoita samaan tunti- ja euromäärään, niin usein asiakas on tyytyväisempi ja silloin myös palveluntarjoaja on tyytyväinen. Mainostoimistot tekevät töitä hyvin erilaisille yrityksille ja välillä on perusteltua käyttää paljonkin aikaa fiilistelyyn ja suunnitteluun, mutta useissa tapauksissa markkinointikampanjoiden suunnittelu ja toteutus ovat rutiinityötä ja silloin se pitää hoitaa tehokkaasti aikataulussa valmiiksi.

6. Luvataan liikoja

Jokaisen myyjän perisynti. Silloin kuin kauppa halutaan saada aikaiseksi, niin luvataan juuri sitä mitä asiakas haluaa riippumatta siitä, pystytäänkö se toteuttamaan. Jokainen markkinointipalveluita ostanut on varmasti törmännyt tähän jossain vaiheessa ja täytyy myöntää, että olen itsekin luvannut joskus liikoja ja se ei ole ikinä kummallekaan osapuolelle hyväksi.

Lipevä myyntimies lupaa liikoja

Millä tämän voi välttää jo ennakkoon?

Asiakas ei oikeastaan voi tietää ennakkoon, milloin myyjä on luvannut liikoja, mutta tässä on pari keinoa, joita kannattaa miettiä. Jos saat myyjän sitoutumaan johonkin tuloslupaukseen tai parhaassa tapauksessa rahat takaisin -takuuseen, niin kuin moni verkkokauppa tekee (30 päivän palautusoikeus). Tuloslupauksen pitää olla sellainen, joka aidosti poistaa riskiä asiakkaalta ja luo turvaa ostopäätökseen. Kerron esimerkin huonosti toimivasta tuloslupauksesta, joka oli meillä jossain vaiheessa käytössä.

”Maksat sitten, kun sivusi näkyvät Googlen etusivulla valituilla hakusanoilla.”

Kuulostaa enemmän kuin hyvältä ja sitä se olikin. Tällä tavalla saimme älyttömästi asiakkaita, jopa niin paljon että emme ehtineet tehdä kaikille riittävän hyvää hakukoneoptimointia. Tämä hinnoittelumalli kannusti meitä keskittymään vain helppoihin hakusanoihin, jolloin saimme laskutuksen rullaamaan mahdollisimman nopeasti. Nämä asiakkaat olivat tyytyväisiä, koska he saivat hyviä tuloksia.

Mutta mitä tapahtui muille asiakkaille? Jos heidän sivut eivät nousseet, niin meillä oli yhä vähemmän aikaa käytössä niiden optimointiin, koska emme saaneet siitä korvausta. Loppujen lopuksi asiakkaat hermostuivat, koska tuloksia ei tullut (vaikka ei se maksanut heille euroakaan) ja halusivat irtisanoa palvelun. Kun yritykset ostavat hakukoneoptimointia tai muuta digimarkkinointia, niin he haluavat saada tuloksia aikaan. Kukaan ei halua tuhlata aikaa heikkotasoiseen tekemiseen, vaikka se ei maksaisi euroakaan.

Pari viikkoa sitten keskustelin verkkokauppayrittäjän kanssa, joka oli halukas kehittämään verkkokauppansa myyntiä, mutta nykyinen (tai tarkemmin sanottuna entinen) markkinointitoimisto oli halunnut tahrata koko toimialan mainetta tarjoamalla tällaista palvelua:

”Tarvetta ehkä on, mutta olen juuri maksanut itseni kipeäksi edelliselle markkinointitoimistolle, joka ei suoriutunut tehtävistään. Esimerkiksi viimeinen työveloitus 700 eur sisälsi oikeasti alle yhden tunnin työpanoksen ja tulos oli huonompi, kun mitä itse tekisin silmät kiinni. Luottamusta ei juuri nyt ole yhtään markkinointialan ihmisiin.”

Pystytkö samaistumaan yrittäjän tuskaan? Kuulostaa siltä, että on luvattu liikoja ja vielä lähetetty kallis lasku tästä.

Muista tämä:

Sido palveluntarjoaja tulospalkkioon tai rahat takaisin -lupaukseen, niin silloin varmistut, että sinulle ei olla luvattu liikoja. Jos yhteistyö on sellainen, että maksat sitten kun näet tuloksia, niin selvitä ennakkoon, että millainen motivaatio markkinoinnin tekijällä on jatkaa työtä muutaman kuukauden jälkeen, jos hän ei saa siitä korvausta.

7. Tehdään hommia tuntipalkalla

Minun mielestäni tuntipalkalla tehdään sellaisia töitä, joiden lopputulos on sama riippumatta tekijästä. Markkinoinnin lopputulos ei ole koskaan sama, kun verrataan kahta eri tekijää tai toimistoa keskenään. Silloin tuntipalkka on myös huono mittari vertailuun. Jos nämä kaksi tekijää antavat tuloslupauksen ja palvelun kustannuksen, niin silloin niitä voi verrata toisiinsa helpostikin.

Olen ollut aina nopea tekemään asioita ja aikaisemmin palkkatyössä ollessani, kun sain työt nopeasti valmiiksi ja ilmoitin esimiehelleni työajan, joka sen tekemiseen kului. Kuitenkin monta kertaa hän tuplasi sen ajan, että laskutus asiakkaalle oli linjassa muihin nähden. Tällä tavalla on todella helppo huijata asiakasta tarjoamalla edullinen tuntihinta ja laskuttamalla kaikki sähköpostien kirjoittamiset, luovat ajattelutauot ja sattumanvaraisen tuntimäärän itse markkinointikampanjoiden suunnittelua.

Muista tämä:

Kun pyydät tarjouksia eri yrityksistä ja vertaat niitä, niin varmista, että ne ovat vertailukelpoisia keskenään. Älä vertaile tuntihintoja ja kokonaiskustannuksia sokeasti, vaan vertaile sisältöjä ensin. Mieti onko jostain palvelusta enemmän arvoa sinulle kuin toisesta, tai onko joku tarjous sinulle riskittömämpi kuin joku toinen. Pisteytä nämä, vaikka ensin ja sen jälkeen vertaile hintoja. Pelkkiä hintoja vertailemalla on riski valita sellainen tekijä, joka on todella edullinen, mutta ei saa minkäänlaisia tuloksia aikaiseksi sinulle. Edullinen ja taitava tekijä on taas loistava valinta! Sen ei aina tarvitse olla myöskään se kallein.

8. Markkinoijan kakku on aina kaunis

Tiesitkö sen, että kun raportoidaan markkinoinnin tuloksia, niin tarvittaessa ne saadaan aina näyttämään hyviltä. Kun riittävästi Analyticsia tai näyttökertoja ja klikkauksia pyörittelee, niin aina löydetään positiivisia uutisia markkinointikampanjasta.

Tämä asioiden kaunistelu on mahdollista välttää sillä, että päätetään markkinoinnin tavoitteet ennakkoon ja samalla päätetään myös, miten niitä seurataan ja miten ne raportoidaan. Kun nämä asiat ovat lyöty lukkoon ennakkoon, niin silloin ei jää mahdollisuutta keksiä keinotekoista positiivista kerrottavaa. Se täytyy muistaa, että aina osa markkinointikampanjoista epäonnistuu ja esimerkiksi hakukoneoptimoinnissa joskus tavoiteaikataulu venyy osan hakusanojen kanssa.

Kuvassa kaunis täytekakku

Tämä on täysin normaalia ja inhimillistä, mutta hyvän markkinoijan erottaa siitä, että huonosti toimivat kampanjat huomataan nopeasti ja keskeytetään. Hyviin kampanjoihin vastaavasti lisätään budjettia, jolloin markkinoinnin kannattavuus paranee.

Muista tämä:

Mieti markkinoinnin tavoitteet ennakkoon ja lyö seurattavat tunnusluvut ja seurantatapa lukkoon ennen markkinoinnin aloittamista. Seuraa vain näitä lukuja ja päätä niiden perusteella oliko kampanja tuottava vai ei.

Toivottavasti pystyin avaamaan sinulle yleisempiä tapoja, joilla sinisilmäisiä asiakkaita saatetaan harhauttaa. Jos opit jotain uutta ja uskot, että olet valveutuneempi markkinoinnin ostaja jatkossa, niin klikkaa sen merkiksi tässä alla olevaa sydäntä.

Jos tykkäsit tästä niin paljon, että haluat jatkossa lukea enemmän näitä blogikirjoituksia, niin käy tykkäämässä Hakukonekeisarista Facebookissa.

Tuloksellisen markkinoinnin puolesta!

-Ville Kinanen

Tykkäsitkö tästä artikkelista?

Artikkelin on kirjoittanut

Ville Kinanen

Ville Kinanen

Hakukonekeisari

Moikka! Olen Hakukonekeisari Oy:n perustaja, digitaalisen markkoininnin kouluttaja ja neuvonantaja. Olen toiminut myös verkkokauppiaana vuodesta 2009 alkaen, joten verkkokauppatoimiala on erittäin lähellä sydäntäni. Hakukonekeisarin blogissa haluan jakaa parhaita vinkkejä, oppeja ja näkemyksiäni hakukoneoptimoinnista ja Internet-markkinoinnista.Menestyksekästä vuoden jatkoa sinulle!-Ville Kinanen