Haluatko tietää, mitä kaikkea pienyrittäjä voi tehdä 300 euron mainosbudjetilla? Voisin heittää tässä läjän päättömiä vinkkejä, joihin todennäköisesti ainoastaan tuhlaantuisi rahaa ja aikaa. En tee sitä, vaan tässä kirjoituksessa kerron vain sellaisia vinkkejä, joita olen itse testannut ja todennut ne toimivaksi.
Huom. Nämä vinkit ovat ajateltu paikallisesti toimivan pienyrittäjän kannalta. Esimerkkejä toimialoista, joilla nämä toimivat:
- Asianajotoimisto
- Autokorjaamo, auton vuokraus ja autopesula
- Hammaslääkäri
- Hautaustoimisto
- Hieroja
- Eläinlääkäri
- Kahvila ja ravintola
- Katsastusasema
- Kauneushoitola (kosmetologi)
- Kiinteistönvälitys
- Kukkakauppa
- LVI-palvelut
- Mainostoimisto
- Muuttopalvelut
- Parturi-kampaaja
- Pesulapalvelut
- Rakennus- ja remontointipalvelut
- Rengasliike
- Siivouspalvelut
- Sähköasennus
- Tilitoimisto
Tässä lista toimialoista, jotka voivat soveltaa tämän kirjoituksen markkinointioppeja. Listasta on varmasti unohtunut monta toimialaa, joille nämä opit soveltuvat myös kuin nenä päähän.
Mihin ei kannata käyttää mainosrahaa?
Heti tulee mieleen muutama tapa, joita en itse hyödyntäisi oman pienyrityksen mainonnassa:
- TV-mainonta
- Radiomainonta
- Lehtimainonta
- Suoramainonta tai -jakelu
En väitä, että nämä eivät voisi toimia, mutta itse en käyttäisi näihin 300 euron mainosbudjettiani. Itse asiassa kaksi ensimmäistä kohtaa jäävät pois laskuista pelkästään budjetin riittämättömyyden takia. Lisäksi TV-mainonnan hyödyt ovat vähenemässä entisestään koko ajan. Mitä teidän perheessä tehdään, kun tulee mainoskatko? Siis siinä tapauksessa, jos sarjoja ei katsota vielä Netflix:stä tai vastaavista palveluista. Aika moni istuu nykyisin älypuhelimen tai tabletin kanssa sohvalla ja TV-mainokset jäävät tosi huonolle huomiolle.
Onko lehtimainonta ja suoramainonta rahan haaskaamista
Oma näkemykseni on se, että nämä mainostamisen muodot ovat tuloksiin nähden liian kalliita. Joillain toimialoilla lehtimainoksista tai mainoslehtisten jakamisesta postilaatikkoon voi olla hyötyä, mutta useimmilla toimialoilla raha menee hukkaan. Jos haluat seurata tuloksia tarkasti, niin silloin sinun kannattaa laittaa mainokseen alennuskuponki. Tämä kuitenkin tarkoittaa sitä, että sinun täytyy myydä palveluasi alihintaan ja usein potentiaaliset asiakkaat alkavat odottaa näitä alennuksia.
Jos palvelusi pääkohderyhmä ovat seniorit, niin silloin lehtimainonta voi olla tehokasta, vaikka yhä useampi ikäihminen on innostunut sosiaalisen median käytöstä. Tutustuin useamman paikallislehtien ja kaupunkilehtien ilmoitushintoihin ja 300 euron budjetilla on mahdollista saada pienehkö ilmoitus (keskimäärin 4 x 10 cm) lehteen yhden kerran. Hyvällä alennuksella 300 €:lla voisi saada kaksi ilmoitusta kuukauden aikana, mutta mitä jos potentiaaliset asiakkaat haluavat ostaa palveluasi jonain muuna ajankohtana kuin ilmoituspäivinä?
Minun mielestäni lehti- ja suoramainonta on liian kallista, jos verrataan kuinka paljon niillä saadaan todellista näkyvyyttä kohderyhmän edessä.
Mihin sitten sijoittaisin 300 euroa?
Ei varmaan tule yllätyksenä, että käyttäisin mainosbudjetin Internet-markkinointiin. Tämä ei johdu siitä, että haluan myydä markkinointipalvelua (sopivaa palvelua ei ole edes tarjolla). Miksi kerron näitä vinkkejä johtuu täysin siitä, että kun olen kävellyt lähiviikkoina muutaman Suomen kaupungin keskustoissa, niin siellä on ihan järkyttävän paljon tyhjiä liiketiloja.
Minun pitkällä matiikalla se tarkoittaa sitä, että pienyrittäjillä ei mene erityisen hyvin. Lisäksi huomaan usein mahdollisuuksia, miten yrittäjät voisivat markkinoida palvelujaan edullisesti ja tehokkaasti. Seuraavat vinkit tulevat siis suoraan sydämestä ja rakkaudesta lajiin:
Google AdWords -mainonta
Googlessa mainostaminen on tehokasta ja toimivaa, koska potentiaaliset asiakkaat hakevat juuri sinun palveluasi samalla hetkellä, kun he näkevät mainoksesi. Silloin mainonta kohdistuu oikealle henkilölle ja vielä oikeaan aikaan. Alla esimerkkikuva Googlen avainsanatyökalun näkymästä.
Poimitaan kuvasta esimerkiksi hakusana ”kampaamo tampere”. Google ehdottaa klikkaushinnaksi 0,27 €. Jos suunnittelemme mainoksen hyvin ja onnistumme saamaan kävijöitä sivuillemme 27 sentin kappalehintaan, niin on hyvin todennäköistä, että 1/10 kampaamoa etsivästä kävijästä olisi valmis varaamaan ajan. Silloin yhden uuden asiakkaan hankinta maksoi meille 2,70 €. Tällä laskukaavalla uusien asiakkaiden hankinta on hyvin edullista, ainakin huomattavasti edullisempaa kuin lehtimainonta.
Google-mainonnassa onnistuminen vaatii nämä neljä asiaa:
- Hyvin suunniteltu ja toteutettu mainos (erottuu kilpailijoista)
- Hyvin toimivat kotisivut (helppo tehdä ostopäätös)
- Houkutin (esim. alennus, miksi juuri sinun palvelu on paras)
- Jatkuva seuranta ja optimointi (karsitaan turhat klikkaukset pois)
Yleisin virhe mainonnassa on se, että mainos tehdään kerran ja luotetaan, että se toimii hamaan tulevaisuuteen saakka. Koska yhä useampi yritys mainostaa Googlessa, niin kilpailu kovenee jatkuvasti ja silloin omien mainosten seuranta ja kehittäminen on tärkeässä asemassa. Jossain vaiheessa kilpailun myötä klikkaushinnat voivat nousta liian korkeiksi ja silloin mainoksia ei kannata näyttää enää. Tästä esimerkkinä alla oleva kuva.
AdWords-mainonta on varmasti yksi helpoimpia tapoja tehdä digimarkkinointia ja samalla siinä piilee riski, että maksetaan liian korkeita klikkaushintoja ja mainonta ei ole enää kannattavaa. Tutkitaan listan ensimmäistä hakusanaa ”autopesu tampere”.
Jos auton voi pesettää noin 25 euron hintaan ja yksi klikkaus maksaa 1,27 €, niin oletetaan edelleen että joka kymmenes kävijä valitsee kyseisen palvelun. Mainontaan ollaan käytetty 12,70 € / asiakas. Tämä mainoskulu on alv. 0%, joten meidän täytyy ottaa myös myyntihinnasta arvonlisävero pois. 25 € / 1,24 = 20,16 €.
Tästä vähennetään mainoskulu, niin yrittäjän myyntikatteeksi jää vain 7,46 €. Tästä pitäisi poistaa vielä vakuutukset, palkkakulut, muut kiinteät kulut yms. 25 euron pesuja myymällä mainonta ei kannata. Jos yrittäjä pystyy myymään esimerkiksi vahauksia (80-120 €) sivuston kävijöille, niin silloin mainonta voi olla kannattavaa. Muista seurata, miten mainokset toimivat todellisuudessa. Numerot eivät valehtele.
Facebook-mainonta
Toisena haluan nostaa esille Facebook-mainonnan. Google-mainoksilla onnistutaan tavoittamaan ihmisiä, jotka etsivät aktiivisesti (eli Googlaavat) palveluasi. Facebook-mainonnalla on mahdollista tavoittaa tarkasti palvelusi potentiaalisimmat asiakkaat, vaikka he eivät tietäisi vielä tarvitsevansa sinun palveluasi.
Markkinoinnin idea sosiaalisessa mediassa on siis erilainen. Siellä ei kannata mainostaa kylmälle yleisölle, että OSTA, OSTA, OSTA NYT! Markkinointi pitää tehdä hienovaraisemmin, eli alkuun kannattaa tarjota hieman taustatietoa palveluistasi, eli toisin sanoen sinun kilpailuetujasi verrattuna muihin alan yrityksiin. Se voisi olla parturilla vaikka: ”maksuton päähieronta kaikille, koska haluamme, että asiakkaillamme pysyy mieli virkeänä” tai ”hiustenpesu ennen leikkausta, koska puhtaat hiukset keräävät katseita”. Tässä siis kaksi esimerkkiä (ihan itse keksin) ja uskon, että pystyt vielä parempaan. Tässä esimerkki Google Facebook-mainoksesta, joka tuli sattumalta tänään aikajanalleni.
Miksi Facebook-markkinointi?
Kolme ylivoimaista syytä:
- Alihintainen mainoskanava
- Mahdollisuus tavoittaa sivuilla vierailleet uudelleen
- Ihmiset tappavat aikaa sosiaalisessa mediassa ja etsivät tekemistä
Alihintainen mainoskanava
Facebook on erittäin edullinen kanava tehdä markkinointia. Onnistuneella kampanjalla klikkaushinnat ovat vain 0,10 – 0,30 €. Vastaavaan tasoon on erittäin vaikea päästä Google-mainonnalla, ainakaan saavuttaa yhtä hyviä tuloksia.
Mahdollisuus tavoittaa sivuilla vierailleet uudelleen
Facebookin uudelleenmarkkinointi (remarketing) on työkalu tähän. Tutkimusten mukaan vain alle 30 % ihmisistä tekee ostopäätöksen ensimmäisellä vierailukerralla. Tämä ylijäävä 70 % voidaan tavoittaa helposti markkinoimalla heille sivua uudelleen seuraavilla kerroilla, kun he viettävät aikaa Facebookissa. Yksinkertaisimmillaan tämä voidaan rakentaa täysin automaattiseksi, jonka jälkeen se voi pyöriä pienellä budjetilla kesästä toiseen.
Ihmiset tappavat aikaa sosiaalisessa mediassa ja etsivät tekemistä
Uudelleenmarkkinointia voidaan tehdä myös Googlen Display-verkostossa, eli suomeksi sanottuna näkymällä eri nettisivujen banneripaikoilla. Huom! Googlen Display-mainontaan saa uppoamaan rahaa loputtomia määriä. Se miksi Facebookin uudelleenmarkkinointi on minun mielestäni parempi vaihtoehto, johtuu täysin ihmisten käyttäytymisestä. Uutissivustojen bannerimainokset jäävät monesti huonolle huomiolle, koska minä ainakin olen tekemässä jotain tärkeämpää kuin katsomassa mainoksia – eli lukemassa kohu-uutisia.
Sosiaalista mediaa käytetään eri tavalla. Puhelinta räplätään joka minuutti ja aina, kun sattuu olemaan yli 20 sekunnin tyhjä hetki puhelimesta kaivetaan Facebook ja katsotaan mitähän on tapahtunut viimeisen viiden minuutin aikana. Tämä avaa mahdollisuuden markkinoijalle. Viimeiseen viiteen minuuttiin ei ole tapahtunut mitään uutta omalla aikajanalla paitsi mainokset ovat vaihtuneet. Dadaa! Mainostajalle tämä on juuri sitä mitä halutaan. Kun kaikki muu on samaa, niin silloin klikkaillaan mainoksia ja tutustutaan uusiin tuotteisiin ja palveluihin.
Miten päästä alkuun?
Facebook-markkinointia kannattaa kokeilla itse ensin, jos markkinoinnin tekeminen ei pelota. Suosittelen avaamaan Facebook Business Manager -tilin, koska sen avulla mainontaa voi kohdentaa tarkemmin. Ensimmäisiin mainoskampanjoihin kannattaa kokeilla valita muutama kohderyhmää rajaava asia:
- Oma kaupunki (ja ehkä ympäryskunnat)
- Ikähaarukka ja sukupuoli
- Yksi kiinnostuksen kohde
Kampaamolla se voisi olla alla olevan kuvan mukainen.
Rajaus on tehty seuraavien kriteereiden mukaan:
- Alue: Tampere
- Ikä ja sukupuoli: 30-50 vuotiaat naiset
- Kiinnostuksen kohde: Hiustenhoitotuotteet
Kohderyhmän koko on ehkä hieman pieni (noin 6000 – 7000 henkilöä), mutta se voisi sopia kampaamon markkinointiin. Tällaiselle kampanjalle suosittelisin laittamaan 5-10 €:n päiväbudjetin ja seuraamaan tuloksia muutaman päivän välein. Onnistunut markkinointi vaatii aina rahaa testaukseen ja tämäkin kampanja voi toimia erinomaisesti tai ei ollenkaan. Sen takia mainoksia, kohderyhmää ja kotisivujen sisältöä pitää aina testata.
Hakukoneoptimointi eli SEO
Jos toimialasi tärkeimmillä hakusanoilla on korkeat klikkaushinnat, niin silloin se tarkoittaa usein että mainonta Googlessa ei ole kovin kannattavaa. Silloin suositukseni on panostaa Googlen luonnollisten hakutulosten optimointiin. Paikallisena yrityksenä sinulla on mahdollisuus nousta orgaanisten, eli luonnollisten hakutulosten kärkeen sekä myös Googlen karttapalvelun kärkitulosten joukkoon. Tämä ei ole sattumaa, vaan karttanäkymääkin voidaan hakukoneoptimoida!
Jos näyt etusivulla luonnollisissa hakutuloksissa että karttatulosten kärkikolmikossa, niin sinulla on hyvin suuri todennäköisyys saada varauskalenteri täyteen asiakkaista – jopa tehokkaammin kuin maksullisiin AdWords-mainoksiin panostavat yrittäjät.
Jos katsotaan vielä uudelleen tuloksia, jossa AdWords-mainonta ei ole minun mielestäni kannattavaa. Esimerkiksi tilitoimiston omistajana panostaisin ehdottomasti luonnollisen hakukonenäkyvyyden kehittämiseen, koska 880 hakua kuukaudessa ja jokainen klikkaus maksaa noin 5,58 €. Voin lyödä vetoa, että Tampereellakaan ei noin 900 henkilöä ole miettimässä tilitoimiston vaihtoa tai kirjanpitäjää uudelle yritykselle. Tähän joukkoon sisältyy varmasti kilpailijoiden edustajia ja yrittäjiä, jotka käyvät joka aamu klikkaamassa toisten yrittäjien mainoksia. Tämä on todella koomista, mutta olen törmännyt tähän usein. Lisäksi moni yrityksen perustamista miettivä hakee varmasti tilitoimistoa jo ennakkoon. Eli osa näistä hauista ei ole kaupallisesti kannattavia ja sen takia ei kannata maksaa viittä euroa klikkauksesta, kun saman näkyvyyden voi saada optimoimalla sivut oikein. Sen jälkeen jokainen klikkaus on ilmainen. Tähän kun yhdistetään Facebookin uudelleenmarkkinointi, josta kerroin aiemmin, niin alkaa kasassa olla sellainen markkinointisysteemi, että sääliksi käy kilpailijoita. Perustana tälle strategialle on vahva näkyvyys Googlessa, joka pitää saavuttaa ensimmäisenä.
Hakukoneoptimointi on sen verran monimutkaisempi kokonaisuus avata tässä blogikirjoituksessa, niin ihan sivun alalaidassa on linkki maksuttomaan Google-optimoinnin verkkokurssiin. Klikkaamalla siitä, opit varmasti lisää miten voit optimoida omat sivusi, niin että saat enemmän asiakkaita.
Kolme vaihtoehtoa menestyä
Toivottavasti opit jotain uutta näistä kolmesta markkinointikanavasta, joilla voit hankkia lisää asiakkaita yrityksellesi. Kanavat eivät olleet missään tärkeysjärjestyksessä, eikä niitä kaikkia tarvitse käyttää samanaikaisesti. Itse asiassa suosittelen testaamaan näitä tapoja yksi kerrallaan, mutta ennen sitä lopeta mainostaminen lehdissä, jos sinulla ei ole konkreettista näyttöä, että ne toimivat hyvin. Olen itsekin ostanut lehtimainontaa aiemman yritystoimintani aikana ja jälkiviisaana voin sanoa, että kyllä rahat meni hukkaan lähes joka kerta.
Asiakkaasi ovat netissä, niin siellä sinunkin kannattaa olla!
